Disputar clientes pelo preço é um costume de mercado e tem levado muitos escritórios à falência. O cliente se acostuma com o profissional que sempre cede desconto e se apropria dessa cultura.
O preço original passa a não ter mais força e o que prevalece sempre na negociação é o desconto. Por isso, o advogado e empreendedor da área de tecnologia jurídica, Fernando Ricciardi, destacou dicas importantes para você utilizar no momento de negociação dos seus serviços advocatícios.
Dicas para defender seu preço na advocacia
Numa negociação de honorários, procure se diferenciar, destacando o que você tem e que seu concorrente não tem. Avalie o que você vai conseguir fornecer de uma forma mais enxuta, rápida, simples e com resultado e já tenha todos esses argumentos na ponta da língua.
Se você já obteve um bom resultado em algum caso semelhante ao de seu atual cliente, não esqueça de relatar isso e agregar ainda mais valor ao seu serviço. Essa é uma ótima forma de justificar seu preço na advocacia!
Resultados e qualidade na advocacia
Vale salientar a percepção de que você também é um consumidor e que utiliza um serviço de conveniência num posto de combustíveis, por exemplo, ou pede uma comida em casa. Nestes casos, o que você compra muitas vezes é facilidade e não somente preço.
Portanto, nem todos os consumidores se importam com o preço na advocacia e querem, mais que isso, resultado e qualidade. Com essa reflexão, fica ainda mais evidente que a experiência que você proporciona ao seu cliente deve ser o foco da negociação e não o preço.
Quando você percebe que negociar o serviço é um erro e que demonstrar de que forma o resultado impactará na vida do seu cliente é um acerto, as coisas começam a mudar. Os clientes passam a enxergar o valor do seu trabalho e é possível manter um bom preço na advocacia.
Uma pesquisa recente demonstra que pouco mais de 30% dos consumidores ainda comparam preços na internet antes de adquirir um produto ou serviço. Quando o cliente comparar seu preço ao oferecido por outros concorrentes, diga a ele para procurar então um serviço à altura do que ele pretende pagar, uma vez que seu escritório não trabalha com preços, mas sim, com resultados.
Quando você demonstra que o seu cliente precisa mais de você do que você precisa dele, você está praticando um tipo de comportamento chamado “desatachamento”. Agindo assim, a tendência é conquistar mais contratos, uma vez que o cliente terá em mente que você não abre mão da sua qualidade, ficando claro que você tem um diferencial no seu serviço.
Fique atento para não depreciar demais a sua margem de lucro! O mais importante é manter seu escritório estável, saudável e competitivo no mercado.
O Fernando Ricciardi também gravou um vídeo sobre este assunto e ele está disponível no canal da Advise no Youtube. Confira e veja mais dicas para defender seu preço na advocacia!
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