Pouca gente sabe, mas não é tão simples falar em estratégias de marketing. Talvez por influência do cinema, a maioria das pessoas pense que um advogado pode fazer de tudo para conseguir mais clientes.
Contudo, a legislação brasileira é muito clara em criar restrições. O que ela compreende, na verdade, é bastante simples. Pare para pensar: se um advogado faz propagandas e usa métodos comerciais para promover seus serviços, o que ocorrerá?
Na prática, ele vai acabar estimulando litígios. Ou seja, vai criar um mercado de divórcios, de processos criminais, de queixas por danos morais e daí em diante, o que pode denegrir todo o sistema jurídico de um país.
Para sermos ainda mais claros, vamos ler o que diz o Código de Ética da OAB, no seu Capítulo IV, artigo 28, cuja norma se chama, justamente “Da Publicidade”:
“O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade.”
Isso vale para todo e qualquer nicho jurídico, seja a parte cível (direito civil, trabalhista e comercial), seja uma assessoria tributária. Por outro lado, é preciso salientar o que se quer dizer com “o advogado pode anunciar com discrição e moderação”.
Na verdade, essa passagem cria todo um debate à parte, que no fundo tem a ver com a diferença entre marketing e publicidade.
O que a OAB criminaliza, enfim, não é todo e qualquer tipo de divulgação, mas a publicidade no seu sentido mais mercadológico e comercial. Basicamente, a modalidade que se chama outbound, baseada na prospecção ativa.
Portanto, esqueça as promoções arrasadoras e os famosos “arrasa quarteirões”. Contudo, existe também o inbound marketing, que é a prospecção passiva, baseada na atração de leads e clientes por meio da geração de conteúdo.
Os exemplos de outbound seriam a panfletagem, o outdoor, os anúncios em rádio e televisão. Já o inbound, embora existisse desde a época das newsletters impressas e despachadas pelos Correios, tem se disseminado muito na internet. Exemplos:
- Artigos de blogs;
- E-books;
- Vídeos em vlogs;
- Infográficos;
- E-mail marketing;
- Podcasts;
- Entre outros.
É justamente aí que entram as estratégias que podem trazer mais clientes para um escritório de advocacia, e que são perfeitamente legais perante o código da OAB.
Para compreender como aplicá-las, basta seguir adiante na leitura.
#1 Identidade visual e verbal
O primeiro passo é, como vimos, conhecer o Código de Ética da OAB. Agora que você já entende a diferença entre marketing e publicidade, é preciso definir a identidade visual e verbal da sua marca.
Todo e qualquer negócio precisa disso, seja uma marca individual (hoje se fala muito em personal branding, por exemplo) ou uma clínica de fisioterapia. A parte visual consiste nas cores e letras que sua marca vai utilizar.
Depois, cada layout do site e do blog precisará levar esses elementos em conta. A parte verbal consiste na filosofia da empresa e na cultura organizacional. Atualmente, há marcas que criam seu próprio decálogo, como as 10 regras da casa.
O importante é que a missão, a visão e os valores estejam claros desde o início, pois esse é o tipo de coisa que não se deve mudar no meio do caminho (a não ser para a melhor, é claro). Então invista um tempo desenvolvendo as identidades do seu escritório.
#2 Afinal, qual é o seu target?
É verdade que hoje em dia há muitos termos em inglês circulando no mercado nacional: target (alvo), know-how (saber-fazer) e expertise são apenas alguns deles. Todos, no caso, apontam para a mesma questão.
Trata-se de definir qual fatia do mercado você quer realmente, e então se tornar um especialista ou expert dentro dela. A velha tática de “atirar para todo lado”, como quem espera que ao menos um tiro acerte algo, já não faz sentido.
Especialmente no marketing digital, que exige uma segmentação muito clara sobre quais perfis de pessoas você quer atingir.
Por exemplo, quem trabalha com auditoria independente, pode focar em empresas, organizações e entidades do governo, não é mesmo?
Mas não faria nenhum sentido gastar dinheiro para gerar tráfego entre adolescentes interessados apenas em vestibular, música e filmes. Por isso, é preciso definir um alvo desde o início, um nicho jurídico, e colocá-lo como meta do escritório.
#3 Criação de blogs e vlogs
Agora sim é preciso colocar algo da cultura organizacional, do logotipo e do target em prática. O modo mais prático de fazer isso é, naturalmente, criando um website. Porém, lembre-se que já se foi a época em que bastava isso.
Ou seja, o site não pode ser colocado no ar mais ou menos como se fosse um cartão de visitas ou um panfleto digital. É preciso que ele seja capaz de interagir com as pessoas, criando engajamento e conexão com o público-alvo.
Aí é que entra o papel dos blogs e vlogs. Se o seu escritório presta assessoria jurídica, nada o impede de escrever bons artigos e gravar bons vídeos, esclarecendo melhor como esse serviço funciona.
Tudo isso sem fazer apelos comerciais ou anunciar explicitamente preços e prazos do seu serviço. Portanto, sem ferir em nada o código da OAB. Ao mesmo tempo, você vai captar muitos leads e gerar muitas oportunidades para conseguir mais clientes.
#4 Por dentro do funil de vendas
Um erro muito comum de quem pratica o marketing de conteúdo é se empolgar demais com a geração dos materiais citados acima (posts, vídeos, livros eletrônicos, etc.) e se esquecer da função comercial que isso tem.
Mesmo que você esteja privado de fazer publicidade ostensiva, isso não quer dizer que seu blog não tenha uma missão muito clara de gerar leads, prospects e clientes. De fato, tradicionalmente, as etapas do funil de vendas são:
- Tráfego: atração de leitores;
- Visitantes: geração de leads;
- Alimentação: posts, e-mails, etc.
- Oportunidades: prospects;
- Clientes: fechamentos e afins.
O fundamental é ficar atento. Alguém da área de empresas de seguros não pode demorar muito para perceber o interesse do lead/prospect e passar o contato ao seu comercial. No caso da advocacia, é preciso mandar um e-mail ou ligar para a pessoa.
Deste modo, cada conteúdo gerado precisa levar em conta os estágios em que seus leads se encontram, e com isso você não perde o horizonte da estratégia.
#5 Posso usar as redes sociais?
Não há nenhuma restrição a respeito das mídias sociais, até porque, elas são apenas um meio de comunicação, um veículo que não determina em nada o teor do que é divulgado. Assim, cada material criado pelo marketing de conteúdo pode marcar presença ali.
Uma empresa holding familiar pode até investir pesado em anúncios, patrocínios e publicidade. Mas se um escritório de advocacia fizer um link para o blog ou o vlog, pode atrair atenção do mesmo modo, sem descumprir o código de ética.
Uma dica de ouro é, justamente, quando for fazer seus posts e criar sua agenda editorial, ter como base os materiais mais densos que você já criou em outros canais. Isso vai ser um grande diferencial no sentido de provar sua autoridade na área.
#6 Fazendo networking presencial
Engana-se quem pensa que apenas a presença digital pode entrar no rol de estratégias de marketing de um escritório de advocacia.
Aliás, essa regra vale para o direito como vale para empresas de contabilidade e de nichos de mercado que tenham alguma semelhança: é preciso ter presença física. Então, vá a feiras, palestras e eventos corporativos em geral.
Esse networking ajuda não apenas a fortalecer a marca, como também gera oportunidades de fazer parcerias e conseguir mais clientes jurídicos (ou mesmo de pessoas físicas), para o seu escritório.
Ademais, até o marketing digital pode ganhar com isso. Por exemplo, você pode conhecer um escritório que atua em nicho transversal, e decidir fazer guest post com ele, que é a estratégia de troca de conteúdos, que fortalece o blog de ambas as marcas.
#7 Crescimento orgânico?
Por falar em guest post, é preciso lembrar que nem toda estratégia que gera tráfego é considerada uma publicidade ou anúncio ostensivamente comercial.
Um exemplo é o SEO (Search Engine Optimization), ou Otimização Para Motores de Busca, que pode ranquear as páginas do seu blog nos buscadores como Google, Bing e Yahoo.
Hoje as pessoas buscam todo tipo de coisas por ali, desde trabalhos de escola e entrega de currículos até o escritorio de contabilidade e consultoria mais próximo da casa delas. A mesma situação vale para escritórios de advocacia.
Esse crescimento é orgânico e não fere em nada o código de ética da OAB, pois apenas demonstra a excelência na otimização dos seus conteúdos. O que fecha com chave de ouro essas sete estratégias que podem mudar seu escritório de patamar.
