Trabalhar com B2B tem sido uma das grandes apostas no mercado, em quase todas as áreas de atuação. Afinal, apesar de ser um tipo de negócio cuja negociação e todos os trâmites de vendas são intensos, os retornos certamente são maiores que os normais.
Isso fez com que muitos empresários, ao longo dos últimos anos, investissem cada vez mais no aprendizado de suas equipes e principalmente na compra de ferramentas úteis para o jogo da compra e venda, que nesse caso costuma ser ainda mais feroz.
Isso porque, diferente das vendas comuns, tal como vemos quando uma pessoa entra em uma loja de um shopping e escolhe uma roupa, o B2B lida com compradores em alto nível de sabedoria e de exigência, o que pede uma preparação e um fôlego maior.
E dentro dos grandes interessados neste tipo de mercado estão os escritórios de advocacia, que diferente do que muitos pensam, também podem trabalhar estreitamente com vendas B2B, por exemplo, para um grupo de empresas de contabilidade.
Entender o que é o B2B, saber diferenciá-lo de outros tipos de negócio e entender o que seu escritório de advocacia deve saber e fazer para conquistar mais clientes serão as pautas do artigo a seguir, que pretende resolver dúvidas mais recorrentes sobre o assunto.
O que é o modelo de negócio B2B?
O modelo Business to Business (B2B) que em português significa negócios para negócios, trabalha justamente com a venda e compra de uma empresa para outra, seja de soluções, ferramentas, matérias-primas, consultoria, atendimento e qualquer outra possibilidade.
De maneira geral, podemos entender que o B2B pode ser considerado um mercado tal qual aquele em que somos consumidores ou empresários, mas sempre que existe uma negociação entre empresas, enquadra-se nesta especificação, que traz diferenciais.
Por exemplo, uma empresa de segurança do trabalho que contrata uma companhia de análise de dados está sendo cliente de um modelo B2B, algo diferente daquilo que seria se ela estivesse oferecendo seus serviços a uma pessoa física, por exemplo.
Neste caso, o B2B se diferencia então do B2C, que significa Business to Consumer, ou seja, um negócio feito para o consumidor final, que de fato é aquilo que vemos no dia a dia, ao comprarmos em uma loja, no momento em que fazemos um supermercado, entre outras.
Essa diferenciação no consumidor final muda todo o jogo da negociação e do trabalho da empresa que está procurando o seu cliente. Isso porque, ao contrário de uma venda de pessoa jurídica para pessoa física, a rapidez no processo quase sempre não existe.
Se uma empresa está comprando de outra empresa para melhorar alguma questão interna, como serviços de auditoria tributária, ela vai pensar bem na hora de fazer esse contrato, visto que pode mudar toda a parte interna da empresa e também a forma de trabalho.
Mas além disso, esse acaba sendo um investimento muito maior do que a compra de um computador para a empresa. Geralmente no mercado B2B, por propostas serem altamente impactantes na parte financeira da empresa, as compras acabam sendo mais caras.
Imagine que um escritório de assessoria contábil está contratando uma empresa de softwares para melhorar os trabalhos internos de armazenamento de informações, e essa prática vai gerar maior produtividade, atendimentos melhores e lucros mais cheios.
Isso conta muito na hora da proposta, porque a empresa de softwares saberá que está vendendo uma solução importante, e claramente vai cobrar um preço justo por isso, algo que é maior do que aquele que estamos acostumados a ver dentro de lojas no shopping.
Logo, o investimento será significativo, o que leva companhias como empresas de consultoria ambiental a terem maior cautela na hora de fechar o produto, agregando maior tempo de espera para o negócio que está tentando comercializar algo.
E quase sempre quem se envolve nas compras B2B, por parte da empresa interessada em uma solução, são profissionais bem experientes, que conhecem as opções do mercado e são bem mais criteriosos do que o normal, algo que impacta no preparo do vendedor.
Vantagens de um escritório de advocacia trabalhar com B2B
Até aqui você já entendeu mais sobre o mercado B2B, como ele funciona, qual sua diferença com o mercado tradicional, no caso do B2C, e todas as mudanças que ele pode trazer dentro de um processo de vendas, que até então era mais compreensível.
Suas vantagens, que são significantes, fazem com que empresas de diferentes ramos se aventurem nesse modelo, e busquem cada vez mais adequação para concorrer com tantas outras no mercado, buscando atenção de clientes e boa colocação no ramo de serviço.
Dentre essas corporações, um dos mais conhecidos são os escritórios de advocacia, que ainda que pareça, não atendem apenas pessoas físicas, buscando por legalização societária, mas também podem trabalhar apenas com empresas.
Essa é uma das principais frentes desse tipo de trabalho, porque para escritórios, e dependendo do tamanho deles, as vantagens de um B2B valem mais a pena do que um mercado B2C, algo que veremos abaixo, nos benefícios a seguir:
Lucros maiores
Os lucros em negócios B2B são bem maiores do que em um mercado voltado para pessoas físicas, algo que pode ser interessante para grandes escritórios. É possível vender para outras empresas uma cartela de serviços e ter um valor interessante de volta.
No entanto, sempre que um valor é maior do que aquele normal, principalmente em contratos de exclusividade e durante alguns anos, o trabalho será igualmente maior, o que deixa em consideração para que a empresa separe equipes para focar nesse projeto.
Contratos mais longos
Os contratos mais longos são a base do B2B, algo que pode ser interessante para que escritórios trabalhem focados em projetos que pagam bem, sem se preocupar com uma busca contínua por novas oportunidades de vendas, ainda que elas possam acontecer.
Dentro da advocacia essa é uma boa questão, visto que os profissionais terão mais tempo para se debruçar em processos, algo que nem sempre se resolve em meses.
Negociação nata
Os advogados já têm consigo o dom da negociação nata, algo que ajuda imensamente dentro dos negócios B2B, visto que o convencimento é algo árduo, às vezes por meses, e o empenho destes profissionais certamente poderá resultar em negócios mais rápidos.
Por exemplo, uma negociação de meses com um grupo das melhores empresas de factoring em SP pode se resolver em poucas semanas, com as colocações certas.
Dicas práticas de B2B para escritórios
Veja a seguir algumas dicas infalíveis para começar a fazer negócios B2B dentro do seu escritório de advocacia:
- Tenha um script pronto
Não enrole muito para apresentar sua proposta. Se possível, tenha um roteiro pronto com tudo aquilo que possa ajudar a convencer seu cliente.
No entanto, lembre-se que ele não é um robô, trate-o com a máxima humanização e pense em conversas criativas.
- Entenda o perfil do cliente ideal
Sempre que estiver em uma negociação procure chegar com o máximo de conhecimento no seu cliente. Ele vai querer que você o conheça, pois é algo que mexe com sentimentos e desejos, algo que não deve faltar dentro da sua equipe, em questão de compreensão.
- Conheça bem a empresa (a sua e a dele)
Conhecer bem a sua empresa é de antemão uma das coisas mais importantes dentro de uma negociação, afinal, quem vai avaliar a apresentação do seu trabalho é um profissional bem experiente, de olho nos detalhes, tal como:
- Custo total;
- Tempo de serviço;
- Garantia;
- Consultoria;
- Assistência remota.
Por isso, além do autoconhecimento, tenha conhecimento sobre o próximo, que no caso, é a empresa de consultoria telefonia empresarial do seu futuro cliente.
- Faça e-mail marketing
O e-mail marketing é uma das principais ferramentas para trabalho com B2B, pois além de ter uma comunicação impecável para negócios que vendem soluções e serviços, têm uma entrada mais próxima dos tomadores de decisão, ficando a um passo de ser notado.
- Procure fidelizá-los
A fidelização de seus clientes é sempre importante, independentemente do tipo de negócio com o qual você trabalha. Afinal, onde tem um cliente satisfeito, tem muitos outros.
Só que no caso do B2B essa pode ser uma questão de sobrevivência. É bem comum que empresas tenham parceiros próximos, e que em uma conversa ou em outra, possam soltar uma indicação, algo que é bom para o negócio de Business no geral.
Considerações finais
O B2B é sem dúvidas um dos principais modelos de negócios do século XXI, visto que é uma potência atrelada às formas convencionais de vendas. Mas para que sua empresa entre nesse mercado, é preciso não apenas de fôlego, mas de amplo preparo.
Por isso, muitos escritórios de advocacia têm preparado seus funcionários com maior afinco e investido em práticas interessantes de conexão com o cliente.
